Анализ конкурентов часто превращается в таблицу с галочками, из которой не следует ни одного решения. Разбираем, что смотреть и как этого избежать.
Коротко
- Список конкурентов берут у клиентов.
- Сравнивают предложение, а не дизайн.
- Цель — найти незанятое место, а не скопировать.
- Анализ заканчивается решениями, а не таблицей.
Кого считать конкурентом
| Тип | Как найти |
|---|---|
| Прямые | Клиенты называют их сами |
| Косвенные | Другой способ решить задачу |
| Внутренние | Сделать самому, не делать вовсе |
| Видимые в поиске | Кто в выдаче по вашим запросам |
| Видимые в рекламе | Кто платит за те же запросы |
Первая строка — самый надёжный источник списка, и его почти не используют. Вопрос «с кем вы нас сравнивали» десяти недавним клиентам даёт реальный список конкурентов, который часто расходится с ожиданиями. Третья строка при этом — самый недооценённый конкурент: решение ничего не делать выигрывает чаще, чем любая компания.
Что сравнивать
| Что | Зачем |
|---|---|
| Предложение | Что именно продают и на каких условиях |
| Цены и способ их подачи | Открыто или «по запросу» |
| Кому адресовано | Для кого написан сайт |
| Обещания и гарантии | Чем снимают страхи |
| Доказательства | Кейсы, отзывы, реквизиты |
| Каналы | Где их видно |
| Слабые места | На что жалуются в отзывах |
Последняя строка даёт больше пользы, чем все остальные. Жалобы в отзывах конкурентов — готовый список того, что важно клиентам и не закрыто на рынке: если вы это делаете, об этом нужно написать явно. Про отзывы — в статье о том, как собирать отзывы на картах.
Где брать данные бесплатно
Выдача по своим запросам
Кто там и с какими страницами.
Сайты конкурентов
Предложение, цены, условия.
Отзывы на внешних площадках
И свои, и чужие.
Карточки в справочниках
Что заполнено, что нет.
Разговор как клиент
Позвонить и спросить.
Рассылки конкурентов
Подписаться и смотреть.
Пятый шаг даёт то, чего нет ни на сайте, ни в сервисах. Звонок конкуренту как клиент показывает, как быстро отвечают, что спрашивают, что предлагают и о чём молчат: получасовой разговор информативнее недели изучения сайтов. Про техническую часть — в статье про анализ конкурентов в SEO.
Что искать в результатах
| Находка | Что с ней делать |
|---|---|
| Все обещают одно и то же | Место для отличия свободно |
| Никто не публикует цены | Публикация даёт преимущество |
| Все пишут для одной аудитории | Другая не занята |
| Общая жалоба в отзывах | Закрыть и сказать об этом |
| Незанятый канал | Проверить, есть ли там клиенты |
Последняя строка требует осторожности: незанятый канал бывает незанятым не случайно. Прежде чем радоваться отсутствию конкурентов, стоит проверить, есть ли там ваша аудитория: пустота может означать, что до вас там уже пробовали.
Почему копировать бесполезно
Копирование даёт
- Такое же предложение
- Сравнение по цене
- Отсутствие причин выбрать вас
- Догоняющую позицию навсегда
Анализ даёт
- Понимание, где место свободно
- Список закрытых и открытых возражений
- Слова, которыми говорят на рынке
- Основание для отличия
Вторая строка слева — прямое следствие копирования. Если предложения одинаковые, клиенту остаётся выбирать по цене: скопировав сильного конкурента, вы попадаете в конкуренцию, где у него больше ресурса.
Чем должен заканчиваться анализ
| Вместо | Результат анализа |
|---|---|
| Таблицы с галочками | Три-пять решений |
| Списка «у них есть, у нас нет» | Выбор, чего у нас не будет |
| Пересказа чужих сайтов | Формулировка отличия |
| Отчёта на двадцать страниц | Изменения на своём сайте |
Проверка результата простая: что изменилось после анализа. Если ни одна страница, ни один текст и ни одно условие не изменились, анализ был упражнением. Достаточно трёх решений, если они внедрены.
Частые вопросы
Кого считать конкурентом?
Того, с кем вас сравнивает клиент. Список надёжнее всего получить вопросом «с кем вы нас сравнивали» у недавних клиентов. Отдельно учитывают вариант «сделать самому или не делать вовсе».
Что сравнивать в первую очередь?
Предложение и условия, подачу цен, адресата, обещания и доказательства. Отдельно — жалобы в отзывах: это готовый список того, что важно клиентам и не закрыто на рынке.
Где брать данные без платных сервисов?
Выдача по своим запросам, сайты конкурентов, отзывы на внешних площадках, карточки в справочниках, звонок как клиент и подписка на их рассылки.
Чем должен заканчиваться анализ?
Тремя-пятью решениями и изменениями на своём сайте. Если после анализа ничего не изменилось, это было упражнение.
Читайте также
Сделаем сайт, который приносит заявки
Спроектируем структуру под запросы, соберём и запустим — с учётом SEO с первого дня.
Обсудить разработку
