Продавать на маркетплейсе и вести свой сайт — не альтернатива, а два разных канала с разными сильными сторонами. Разбираем, как совмещать их без вреда.
Коротко
- Маркетплейс даёт продажи, сайт — клиента и данные.
- Копировать описания между каналами вредно обоим.
- Конкуренция с собой возникает в брендовом поиске.
- Считать нужно прибыль, а не оборот.
Чем каналы отличаются
| Признак | Маркетплейс | Свой сайт |
|---|---|---|
| Откуда трафик | Площадка приводит сама | Вы приводите сами |
| Скорость старта | Быстро | Медленно |
| Кто владеет клиентом | Площадка | Вы |
| Данные о покупателях | Ограничены | Ваши |
| Правила игры | Меняет площадка | Меняете вы |
| Маржинальность | Ниже из-за комиссий | Выше |
| Зависимость | От одной площадки | От поиска и рекламы |
Третья и четвёртая строки — главная причина держать свой сайт даже при хороших продажах на площадке. Покупатель, пришедший через маркетплейс, остаётся её покупателем: повторно продать ему без площадки вы не сможете, потому что не знаете, кто он. Это не недостаток площадки, а её устройство.
Зачем оба канала
Площадка проверяет спрос
Быстро и без вложений в трафик.
Сайт снижает зависимость
Правила площадки могут измениться.
Сайт даёт повторные продажи
У вас есть контакты.
Площадка даёт узнаваемость
Вас находят там, где ищут.
Вместе они дают запас
Просадка одного не обнуляет выручку.
Первый пункт стоит использовать сознательно. Если вы не уверены, что товар продаётся, площадка отвечает на это дешевле, чем сайт с рекламой: спрос виден за недели. Строить сайт под ассортимент, который не проверен, — самый частый способ потратить бюджет впустую.
Как не конкурировать с собой
| Где возникает конкуренция | Что делать |
|---|---|
| Брендовый поиск | Свой сайт должен быть первым |
| Реклама по своему бренду | Не платить за то, что и так ваше |
| Одинаковые цены | Учесть комиссию в расчёте |
| Одинаковые описания | Развести содержание |
| Скидки только на площадке | Сайт теряет смысл для клиента |
Первая строка — реальная проблема, а не гипотетическая. По запросу с названием вашего магазина карточки на маркетплейсе нередко стоят выше собственного сайта: площадка сильнее по всем сигналам. Работа над брендовым поиском здесь не роскошь, а защита канала. Про такие запросы — в статье про витальные и брендовые запросы.
Что делать с описаниями
Копировать нельзя
- Одинаковый текст на сайте и в карточке
- Описание поставщика везде
- Перенос текста площадки на сайт
Как развести
- На площадке — под её поиск и фильтры
- На сайте — под поисковые запросы
- На сайте больше подробностей и применения
- На площадке акцент на характеристиках
Причина не только в дублях: у каналов разный поиск. Внутренний поиск площадки работает по своим правилам и характеристикам, а поисковая система — по запросам людей. Текст, оптимальный для одного, для другого лишь приемлем. Про описания — в статье про товары без описаний.
Какую роль отдать сайту
Информационный трафик
Статьи, подборки, сравнения.
Широкий ассортимент
Включая то, что невыгодно на площадке.
Повторные продажи
Рассылки и свои акции.
Сложные товары
Где нужны объяснения и подбор.
Оптовые и особые условия
Их на площадке нет.
Первый пункт — то, чего площадка не даёт в принципе. Человек, который ещё выбирает тип товара, а не конкретную модель, приходит из информационного поиска: на маркетплейсе такой страницы нет, а у вас она может быть. Про воронку — в статье про воронку контента.
Как считать, что выгоднее
| Что считать | Почему |
|---|---|
| Прибыль, а не оборот | Комиссии и логистика меняют картину |
| Стоимость привлечения | На сайте это реклама и SEO |
| Повторные покупки | Только сайт их даёт напрямую |
| Возвраты | Различаются по каналам |
| Затраты на ведение | Карточки и сайт требуют людей |
Первая строка меняет вывод чаще, чем любая другая. Канал с большим оборотом может приносить меньше денег: комиссия, логистика, возвраты и участие в акциях съедают маржу. Сравнивать каналы по выручке — тот же самый способ обмануть себя, что сравнивать рекламу по числу кликов. Про экономику — в статье про юнит-экономику.
Частые вопросы
Нужен ли свой сайт, если продажи идут на маркетплейсе?
Да, если важны повторные продажи и независимость: покупатель площадки остаётся её покупателем, и вы не знаете, кто он. Плюс правила площадки может изменить она, а не вы.
Можно ли использовать одинаковые описания товаров?
Нежелательно. Дело не только в дублях: внутренний поиск площадки работает по характеристикам, а поисковая система — по запросам людей.
Почему маркетплейс обходит мой сайт по названию магазина?
Площадка сильнее по всем сигналам. Работа над брендовыми запросами в этом случае — защита канала, а не роскошь.
Как понять, какой канал выгоднее?
Считать прибыль, а не оборот: комиссии, логистика, возвраты и акции меняют картину. Канал с большим оборотом может приносить меньше денег.
Продвинем сайт в поиске
Соберём семантику, доведём структуру и текст до уровня топа и будем вести проект до заявок.
Обсудить SEO-продвижение
