Квиз — последовательность вопросов вместо формы заявки. Он почти всегда поднимает число обращений и почти всегда снижает их качество. Разбираем, когда этот размен выгоден, сколько делать шагов и как не превратить полезный инструмент в способ собирать нецелевые контакты.
Коротко
- Квиз повышает число обращений и обычно снижает их качество.
- Он уместен там, где расчёт действительно зависит от параметров.
- Три-пять шагов — рабочий диапазон, дальше растут потери.
- Оценивать нужно по сделкам, а не по числу заявок.
Почему он работает
Снижает порог первого шага
Ответить на вопрос проще, чем оставить телефон.
Вовлекает по ходу
Начав отвечать, человек склонен закончить.
Обещает конкретику
«Расчёт для вашего случая» звучит ценнее, чем «оставьте заявку».
Даёт менеджеру контекст
Он звонит, уже зная параметры.
Последний пункт — единственный, который улучшает качество, а не только количество. Менеджер, знающий площадь помещения, сроки и бюджет, начинает разговор с дела, а не с выяснения. В нишах со сложным подбором это экономит время обеим сторонам и повышает конверсию в сделку.
Чем за это платят
| Что происходит | Почему |
|---|---|
| Больше заявок | Порог входа ниже |
| Ниже конверсия в сделку | Часть отвечавших не собиралась покупать |
| Больше нагрузки на менеджеров | Обрабатывать нужно всех |
| Цена заявки падает, цена сделки — не всегда | Главный подвох |
Последняя строка и есть предмет расчёта. Квиз снижает стоимость заявки почти гарантированно, а стоимость сделки — только если конверсия в неё упала не сильнее, чем выросло число обращений. Проверяется это через связку с продажами: без неё вы увидите улучшение там, где его может не быть. Разбор — в статье про сквозную отчётность.
Где уместен
Подходит
- Цена зависит от параметров
- Нужен подбор из вариантов
- Сложная услуга, которую надо уточнить
- Длинный цикл: важно начать диалог
- Ремонт, мебель, окна, оборудование
Не подходит
- Цена фиксированная и известна
- Срочная услуга: нужен телефон сейчас
- Простая покупка в один шаг
- Отдел продаж не справляется с потоком
- Нет возможности считать сделки
Вторая строка справа решает вопрос однозначно. Человеку, у которого прорвало трубу, квиз из пяти вопросов не нужен — ему нужен номер телефона на первом экране. В срочных услугах любое удлинение пути снижает результат, каким бы вовлекающим оно ни было.
Сколько шагов
3–5 шагов
Рабочий диапазон: достаточно контекста, потери невелики.
Меньше трёх
Не отличается от обычной формы, смысла мало.
Больше семи
Потери на каждом шаге складываются.
Контакты — в конце
После того, как человек вложился в ответы.
Смотреть нужно не на общую конверсию, а на прохождение по шагам. Отчёт, показывающий, сколько людей дошло до каждого вопроса, сразу выявляет шаг, на котором теряется больше всего, — обычно это неудобный вопрос или тот, где не оказалось подходящего варианта ответа. Один такой шаг может съедать половину результата.
Как не собирать мусор
| Приём | Что делает |
|---|---|
| Вопрос о бюджете | Отсекает тех, кому не подходит масштаб |
| Вопрос о сроке | Отделяет «сейчас» от «когда-нибудь» |
| Честное описание, что будет дальше | Меньше неожиданных отказов |
| Отсутствие подарка за прохождение | Подарок привлекает охотников за подарками |
| Реальный расчёт в конце | Оправдывает ожидание и повышает доверие |
Четвёртая строка контринтуитивна. Скидка или подарок за прохождение квиза поднимают число заявок и заметно портят их состав: приходят те, кого интересует подарок. Если цель — обращения от готовых покупать, лучше пообещать расчёт, а не бонус. Про такой же эффект в рекламе — в статье про ретаргетинг на брошенную корзину.
Частые вопросы
Зачем нужен квиз на лендинге?
Он снижает порог первого шага: ответить на вопрос проще, чем сразу оставить телефон. Плюс менеджер получает контекст и начинает разговор с дела, а не с выяснения параметров.
Всегда ли квиз повышает результат?
Он почти всегда повышает число заявок и обычно снижает их качество. Выгоден размен или нет, видно только по сделкам: стоимость заявки падает гарантированно, стоимость сделки — не всегда.
Сколько шагов делать?
Три-пять: достаточно, чтобы собрать контекст, и потери на переходах ещё невелики. Меньше трёх не отличается от обычной формы, больше семи заметно снижает долю дошедших.
Стоит ли давать скидку за прохождение квиза?
Обычно нет. Подарок поднимает число заявок и портит их состав: приходят те, кого интересует подарок. Если нужны обращения от готовых покупать, лучше пообещать расчёт.
Сделаем сайт, который приносит заявки
Спроектируем структуру под запросы, соберём и запустим — с учётом SEO с первого дня.
Обсудить разработку
