Ёмкость рынка обычно либо не считают вовсе, либо берут цифру из чужого отчёта. Разбираем три способа посчитать самому и что с результатом делать.
Коротко
- Считают не «весь рынок», а доступную часть.
- Три способа: сверху, снизу и по конкурентам.
- Сходимость двух способов важнее точности одного.
- Готовых отраслевых цифр для вашего случая нет.
Зачем это считать
| Решение | Что подсказывает оценка |
|---|---|
| Ставить план продаж | Реалистичен ли он вообще |
| Выходить в новый регион | Хватит ли там спроса |
| Запускать новую услугу | Есть ли кому её продавать |
| Вкладываться в рост | Есть ли куда расти |
| Отказаться от направления | Потолок уже достигнут? |
Последняя строка — самое частое практическое применение. Если ваша доля уже велика, дальнейший рост стоит дороже: расти проще выходом в соседний сегмент или регион, чем выжиманием исчерпанного. Без оценки ёмкости это видно только по стагнации выручки.
Какую именно ёмкость считать
| Уровень | Что означает | Практическая польза |
|---|---|---|
| Весь рынок | Все, кому теоретически нужна услуга | Почти никакой |
| Доступный рынок | Те, до кого вы можете дотянуться | Основной ориентир |
| Реально достижимая доля | С вашими ресурсами и ценой | База для плана |
Первая строка — та цифра, которую приводят в презентациях, и она бесполезна для решений. «Рынок такой-то услуги — столько-то миллиардов» ничего не говорит о том, сколько сможете продать вы: считать нужно доступную часть, ограниченную регионом, ценовым сегментом и каналами.
Способ первый: сверху вниз
Взять число потенциальных клиентов
Организаций или домохозяйств в регионе.
Отсечь неподходящих
По размеру, отрасли, доходу.
Оценить долю нуждающихся
Кому услуга нужна в год.
Умножить на средний чек
Свой, а не отраслевой.
Слабое место — третий шаг: доля нуждающихся почти всегда оценка, а не факт. Поэтому её задают диапазоном и считают два варианта, нижний и верхний. Число, посчитанное с одной цифрой в середине, создаёт ложное впечатление точности.
Способ второй: снизу вверх
| Что берут | Откуда |
|---|---|
| Свои продажи за год | Учёт |
| Свою долю среди известных конкурентов | Оценка по видимости и отзывам |
| Число заметных игроков | Выдача, карты, справочники |
| Средний объём игрока | Оценка от своего |
Этот способ точнее сверху вниз там, где рынок локальный и игроков можно перечислить. В городе с двумя десятками подрядчиков по услуге их проще посчитать руками, чем выводить ёмкость из численности населения.
Способ третий: по поисковому спросу
Собрать частотность запросов
По своему региону.
Оставить коммерческие
Информационные — не спрос на покупку.
Оценить долю обращений
Из своей аналитики.
Умножить на чек и долю сделок
Свои значения.
У способа есть жёсткая граница: он видит только тех, кто ищет в поиске. Услуги, которые покупают по рекомендации, через карты или вообще не ища, в такой оценке отсутствуют — она даёт нижнюю границу, а не ёмкость. При использовании данных Вордстата Яндекс требует указывать источник.
Почему считают двумя способами
Оценки сошлись по порядку
- Можно опираться на результат
- Видна вилка: нижняя и верхняя границы
- Есть что обсуждать с командой
Разошлись в разы
- Где-то неверная предпосылка
- Разное определение рынка
- Считать заново, а не выбирать удобное
Последняя строка справа — главное правило работы с оценками. При расхождении в разы соблазн взять ту цифру, которая нравится, очень велик; на деле расхождение означает ошибку в предпосылках, и полезнее найти её, чем выбрать ответ.
Насколько точен результат
| Чего ждать | Чего не ждать |
|---|---|
| Порядок величины | Точное число |
| Понимание, есть ли куда расти | Гарантию, что вы это возьмёте |
| Проверку реалистичности плана | Замену тесту |
| Основание для разговора | Аргумент, который нельзя оспорить |
Готовых отраслевых цифр, пригодных для вашего случая, не существует, и это не отговорка. Ёмкость зависит от региона, ценового сегмента и определения рынка настолько, что чужая цифра описывает чужой бизнес. Собственная грубая оценка полезнее точной чужой. Про расчёты от своих данных — в статье про юнит-экономику.
Частые вопросы
Какую ёмкость считать: весь рынок или часть?
Доступную часть, ограниченную регионом, ценовым сегментом и каналами. Цифра «рынок такой-то услуги — столько-то миллиардов» ничего не говорит о том, сколько сможете продать вы.
Сколько способов оценки использовать?
Минимум два. Сошлись по порядку величины — можно опираться; разошлись в разы — где-то неверная предпосылка, и её нужно найти, а не выбирать удобную цифру.
Можно ли оценить ёмкость по частотности запросов?
Можно, но это даёт нижнюю границу: способ видит только тех, кто ищет в поиске. Услуги, которые покупают по рекомендации или через карты, в такой оценке отсутствуют.
Почему нельзя взять готовую цифру по отрасли?
Потому что ёмкость зависит от региона, ценового сегмента и определения рынка. Своя грубая оценка полезнее точной чужой, описывающей другой бизнес.
Читайте также
Сделаем сайт, который приносит заявки
Спроектируем структуру под запросы, соберём и запустим — с учётом SEO с первого дня.
Обсудить разработку
