План запуска обычно выглядит как список дел с датами и не помогает принимать решения. Разбираем план, в котором есть точки проверки.
Коротко
- Этапы с точками проверки, не список дел.
- У каждого этапа один ответственный.
- Критерии перехода заданы заранее.
- Дата запуска не главное в плане.
Из каких этапов состоит
| Этап | Что должно быть на выходе |
|---|---|
| Проверка спроса | Ответ, есть ли он |
| Решения о продукте и цене | Записанные, не в голове |
| Минимальная версия | То, что можно продать |
| Первые ручные продажи | Несколько сделок и выводы |
| Подготовка к потоку | Страница, обработка заявок |
| Платное привлечение | Только после предыдущего |
Отличие от обычного плана — в столбце «что на выходе». Этап без результата, который можно предъявить, превращается в бесконечную работу: формулировка «изучаем рынок» длится сколько угодно, а «ответ, есть ли спрос» заканчивается решением.
Точки проверки
Задать критерий перехода
Для каждого этапа.
Назвать его числом или фактом
Не «когда будем готовы».
Договориться, кто решает
Один человек.
Записать до старта
Иначе критерий подстроят.
Проверять на встрече
С фактами, не с ощущениями.
Разрешить откат назад
Это нормальный исход.
Последний шаг важнее остальных и почти никогда не предусмотрен. Возврат на предыдущий этап — нормальное решение: если ручные продажи не идут, правильно вернуться к предложению, а не переходить к рекламе, потому что «по плану пора».
Кто за что отвечает
| Задача | Кто обычно |
|---|---|
| Решение о продукте и цене | Руководитель |
| Проверка спроса | Маркетолог или сам руководитель |
| Первые продажи | Тот, кто продаёт лучше всех |
| Страница и материалы | Исполнитель по задаче |
| Обработка заявок | Назначенный человек |
| Решение о продолжении | Руководитель |
Третья строка выглядит очевидной и часто нарушается. Первые продажи отдают новичку или подрядчику, и неудача приписывается продукту: на этом этапе продавать должен тот, кто умеет лучше всех, иначе вывод будет ложным.
Как ставить сроки
| Правило | Почему |
|---|---|
| Срок у этапа, не у всего запуска | Иначе сдвигается всё сразу |
| Запас на согласования | Они всегда дольше |
| Цикл сделки в расчёте | Выводы нельзя сделать раньше |
| Сезонность | Запуск в мёртвый сезон даст ложный ответ |
| Дата решения о продолжении | Задана с самого начала |
Четвёртая строка портит больше запусков, чем любые ошибки в рекламе. Проверка сезонного товара в мёртвый месяц показывает отсутствие спроса, которого нет только сейчас: сезонность нужно посмотреть до запуска — про это в статье про сезонность запросов.
Что делать, если срок сдвигается
| Причина сдвига | Что делать |
|---|---|
| Не готов продукт | Сдвигать запуск, не начинать рекламу |
| Не готовы материалы | Запускать с минимальными |
| Некому обрабатывать заявки | Сдвигать, это критично |
| Не согласована цена | Решить, это блокирует всё |
| Ждём идеала | Запускать |
Разделение простое: сдвигать стоит то, без чего клиент получит плохой опыт. Недоделанный продукт и отсутствие обработки заявок — причины сдвинуть; несовершенные тексты и отсутствие фирменного стиля — нет. Последняя строка — самая частая причина, по которой запуск не случается вообще.
Что в плане после запуска
| Что | Когда |
|---|---|
| Разбор первых обращений | Первая неделя |
| Правка страницы по возражениям | Вторая неделя |
| Оценка стоимости заявки | Первый месяц |
| Решение о каналах | Второй месяц |
| Пересчёт экономики | По факту, не по плану |
| Решение о продолжении | По заранее заданному сроку |
Первая строка даёт больше всего пользы за меньшее время. Первые десять обращений содержат почти все возражения, которые будут возникать дальше: их разбор на первой неделе меняет страницу и скрипт сильнее, чем месяц наблюдений за цифрами.
Частые вопросы
Чем план запуска отличается от списка дел?
Наличием результата у каждого этапа и критерия перехода к следующему. «Изучаем рынок» длится сколько угодно, «ответ, есть ли спрос» заканчивается решением.
Кто должен делать первые продажи?
Тот, кто продаёт лучше всех. Если их отдать новичку, неудача будет приписана продукту, и вывод окажется ложным.
Что делать, если срок запуска сдвигается?
Сдвигать то, без чего клиент получит плохой опыт: недоделанный продукт, отсутствие обработки заявок. Несовершенные тексты и отсутствие стиля — не причина.
Что делать в первую неделю после запуска?
Разбирать обращения. Первые десять содержат почти все возражения, которые будут возникать дальше.
Продвинем сайт в поиске
Соберём семантику, доведём структуру и текст до уровня топа и будем вести проект до заявок.
Обсудить SEO-продвижение
