Вопрос, по которому спорят в каждой второй компании: указывать цены или собирать заявки «для расчёта». Спор обычно идёт на уровне мнений, хотя у обоих решений предсказуемые последствия. Разбираемся, что именно меняется при появлении цены на странице и как быть, если цена действительно сложная.
Коротко
- Цена отсекает часть людей до заявки — это и есть её работа.
- Заявок становится меньше, доля целевых — больше.
- При сложном расчёте показывают вилку, состав и примеры.
- Полное отсутствие цены — самая дорогая из возможных позиций.
Что меняется при появлении цены
| Показатель | Что происходит |
|---|---|
| Число заявок | Обычно снижается |
| Доля целевых обращений | Заметно растёт |
| Время менеджера на заявку | Сокращается: не нужно объяснять порядок цен |
| Конверсия из заявки в сделку | Растёт |
| Показатель отказов | Может вырасти: часть уходит сразу |
| Стоимость сделки | Чаще снижается |
Ключевой момент для разговора с клиентом. Снижение числа заявок — не побочный эффект, а работа цены. Она отсекает тех, для кого предложение не подходит, до того, как они отнимут время у менеджера. Оценивать решение по числу заявок поэтому нельзя — только по числу сделок и стоимости каждой.
Почему скрывать обычно хуже
Человек всё равно ищет цену
Не найдя, идёт к конкуренту, у которого она есть.
Отсутствие цены читается как «дорого»
Или как попытка выяснить платёжеспособность.
Менеджеры тратят время впустую
Половина разговоров заканчивается на озвучивании порядка цифр.
Страница хуже отвечает на запрос
Запросы со словом «цена» и «стоимость» — одни из самых частых.
Доверие снижается
Компания, готовая назвать цифру, выглядит увереннее.
Аргумент «конкуренты увидят и dempингуют» стоит проверить. Обычно конкуренты и так знают ваши цены: достаточно позвонить и представиться клиентом. Скрытие цены защищает не от них, а только от собственных потенциальных клиентов, которым лень звонить.
Что делать, если цена сложная
Большинство возражений про цену сводятся к тому, что её нельзя назвать одним числом. Это решается не скрытием.
| Способ | Когда подходит |
|---|---|
| Цена «от» | Есть понятный минимальный вариант |
| Вилка | Разброс предсказуем: от и до |
| Цена за единицу | За метр, за час, за позицию |
| Примеры проектов с ценами | Работы сильно различаются |
| Состав цены | Из чего складывается и что меняет её |
| Калькулятор | Параметров немного и они понятны клиенту |
Самый недооценённый способ — предпоследний. Даже без конкретных цифр объяснение, от чего зависит цена, снимает большую часть тревоги: человек понимает логику и может прикинуть свой случай. Это честнее, чем «цена по запросу», и работает почти везде.
Как показывать
Работает
- Цена на видном месте, не в конце
- Указано, что входит в неё
- Указано, что не входит
- Есть примеры реальных проектов
- Понятно, что влияет на итог
- Дата актуальности цен
Не работает
- «Цена по запросу»
- Прайс файлом для скачивания
- Цена мелким шрифтом в подвале
- Вилка от 1000 до 500000
- Цена без указания единицы
- Прайс, обновлённый три года назад
Про «что не входит». Этот блок кажется вредным — он показывает дополнительные расходы. На деле он снимает главный страх: что назовут одну цифру, а в итоге получится вдвое дороже. Компания, честно перечислившая, за что придётся доплатить, выглядит надёжнее той, что молчит.
Как проверить на своём сайте
Зафиксируйте текущие показатели
Заявки, доля целевых, сделки, стоимость сделки.
Спросите отдел продаж
Какая доля разговоров заканчивается на цене.
Добавьте цену на одну-две страницы
Не на весь сайт сразу.
Дайте накопиться данным
Недели мало: нужно достаточно сделок для сравнения.
Сравнивайте сделки, а не заявки
Заявок станет меньше — это ожидаемо.
Спросите менеджеров ещё раз
Изменилось ли качество обращений — они замечают это раньше отчётов.
Чего ожидать по срокам. В нишах с быстрым циклом разница видна за месяц, в нишах с длинным — только по когортам, через несколько месяцев. Поэтому решение чаще принимают не по результатам теста, а по здравому смыслу и обратной связи от продаж, и это нормально: полноценный тест здесь дорогой.
Частые вопросы
Показывать ли цены на сайте?
В большинстве случаев да. Заявок обычно становится меньше, но доля целевых обращений и конверсия в сделку растут, а менеджеры перестают тратить время на объяснение порядка цифр. Оценивать решение нужно по сделкам, а не по числу заявок.
Что делать, если цена зависит от многих условий?
Показывать цену «от», вилку, цену за единицу или примеры реальных проектов. Даже без конкретных цифр помогает объяснение, из чего складывается цена и что на неё влияет: человек понимает логику и прикидывает свой случай.
Не уведут ли конкуренты клиентов, увидев наши цены?
Обычно конкуренты и так знают ваши цены — достаточно позвонить под видом клиента. Скрытие защищает не от них, а от собственных потенциальных клиентов, которым лень звонить.
Стоит ли писать, что не входит в цену?
Да. Этот блок снимает главный страх — что назовут одну цифру, а выйдет вдвое дороже. Компания, честно перечислившая возможные доплаты, выглядит надёжнее той, которая об этом молчит.
Сделаем сайт, который приносит заявки
Спроектируем структуру под запросы, соберём и запустим — с учётом SEO с первого дня.
Обсудить разработку
