Между «оставил заявку» и «готов купить» у части клиентов проходят месяцы. Разбираем, чем занять это время, чтобы о вас вспомнили.
Коротко
- Холодный лид — не отказавшийся.
- Каждое касание должно нести пользу.
- Частота зависит от цикла сделки.
- Прекращать тоже нужно уметь.
Кого считать холодным
| Ситуация | Что это значит |
|---|---|
| Интересовался, но отложил | Вернётся, если напомнить |
| Скачал материал, не обращался | Изучает тему |
| Не дозвонились несколько раз | Ещё не контакт |
| Сравнивает и не решил | Нужны аргументы |
| Сказал «не сейчас» | Назвал срок или нет |
| Отказался явно | Это не холодный, это отказ |
Последняя строка отделяет прогрев от навязчивости. Человек, сказавший «нет», не прогревается — он попадает в базу для возврата через длительный срок или не попадает никуда: путать эти случаи значит превращать работу с базой в рассылку тем, кто просил перестать.
Чем прогрев отличается от напоминаний
| Напоминание | Прогрев |
|---|---|
| «Вы оставляли заявку» | Материал по его задаче |
| «Наше предложение ещё в силе» | Разбор похожего случая |
| «Когда примете решение?» | Ответ на возражение, которое он назвал |
| Регулярные письма о компании | Новость, которая меняет его расчёт |
Разница в том, кому адресовано сообщение. Напоминание решает вашу задачу и не даёт клиенту ничего; прогрев даёт ему что-то полезное и заодно возвращает вас в поле зрения — второе работает, первое раздражает.
Какие касания уместны
| Касание | Когда уместно |
|---|---|
| Ответ на его вопрос письмом | Сразу после разговора |
| Пример похожей работы | Когда появился |
| Изменение условий или цен | Если это влияет на решение |
| Полезный материал по теме | Периодически |
| Вопрос о том, изменилась ли ситуация | По названному им сроку |
| Приглашение на встречу или разбор | Когда есть повод |
Пятая строка — самое эффективное касание и самое простое. Если клиент сам назвал срок, напоминание в этот срок воспринимается как внимательность, а не как навязчивость: достаточно записать дату в учёт.
Как часто
| Цикл сделки | Разумный ритм |
|---|---|
| Недели | Раз в несколько дней |
| Месяцы | Раз в две-четыре недели |
| Год и больше | Раз в квартал |
| Клиент назвал срок | По сроку и чуть раньше |
Универсальных чисел здесь нет, и приведённые — это ориентир от цикла сделки, а не норматив. Проверяется он просто: если после касаний растут отписки и жалобы, ритм частый; если о вас не помнят при следующем разговоре — редкий.
Как не превратиться в спам
Признаки, что перешли черту
- Пишете чаще, чем есть что сказать
- Одинаковые сообщения всем
- Нет способа отписаться
- Пишете после явного отказа
- Звоните без нового повода
Как правильно
- Касание при наличии повода
- Разные сообщения разным сегментам
- Простая отписка
- Уважение к «нет»
Третья строка слева — не только вопрос вежливости. Требования к рассылкам и согласию на получение сообщений есть у почтовых служб и в законодательстве; это стоит уточнить у юриста, но простая и работающая отписка нужна в любом случае. Про требования служб — в статье о том, как не попасть в спам.
Когда прекращать
| Сигнал | Что делать |
|---|---|
| Явный отказ | Прекратить |
| Просьба не писать | Прекратить немедленно |
| Не открывает письма полгода | Перевести в редкий ритм или убрать |
| Купил у конкурента | Вернуться через длительный срок |
| Задача отпала | Оставить напоминание на будущее |
Третья строка полезна и для качества базы. Неактивные адреса ухудшают показатели доставки для всей рассылки: очистка базы улучшает то, как доходят письма до оставшихся. Про реактивацию — в статье про реактивацию подписчиков.
Частые вопросы
Кого считать холодным лидом?
Того, кто интересовался и отложил, изучает тему или сравнивает. Человек, сказавший «нет», — это отказ, а не холодный лид, и прогревать его не нужно.
Чем прогрев отличается от напоминаний?
Адресатом пользы. Напоминание решает вашу задачу и не даёт клиенту ничего, прогрев даёт ему что-то полезное и заодно возвращает вас в поле зрения.
Как часто касаться?
Ориентир — от цикла сделки: при цикле в месяцы раз в две-четыре недели. Нормативов нет; проверяется по отпискам с одной стороны и по тому, помнят ли вас, с другой.
Какое касание самое эффективное?
Напоминание в срок, который клиент назвал сам. Оно воспринимается как внимательность, а не навязчивость, и требует только записи даты в учёт.
Читайте также
Сделаем сайт, который приносит заявки
Спроектируем структуру под запросы, соберём и запустим — с учётом SEO с первого дня.
Обсудить разработку
